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8月17日，漢中市小農戶對接大市場現場推進會在西鄉縣召開。鵬翔茶業董事長段成鵬作為受邀企業代表參會，并做了簡要匯報。
此次現場推進會參加主要領導有：中共漢中市委副書記、漢中市人民政府市長方紅衛；漢中市人民政府副市長黨振清；漢中市政協副主席、農業局局長李應德；漢中市人民政府秘書長王松柏；漢中市人民政府分管副秘書長王鎮；以及漢中市十縣一區的政府主要領導和農業局、經貿經領導。
會議由漢中市政府副市長黨振清主持，市場方衛紅從“選好產業、識別龍頭、對接資本、聯系扶貧”四個方面做了重要講話，把小農戶對接大市場的發展上升到了新的高度。
驅動大市場 帶動小農戶
——陜西鵬翔茶業股份有限公司 董事長 段成鵬
茶產業是一個典型的勞動密集型產業，從種苗繁育、茶樹種植、鋤草施肥、鮮葉采摘到加工、挑選、包裝，都需要大量的勞動力，與小農戶連結緊密。同時茶產業又是集農業、工業、貿易和文化、旅游、健康于一體的產業，茶葉具有更廣闊的市場范圍和更高的價值體現機會。一片茶葉內連農戶，外接市場，架起了農民脫貧致富的橋梁。龍頭企業在小農戶對接大市場的鏈條中，起著不可或缺的重要作用，現就鵬翔公司在連結農戶、發展基地、市場推廣等方面的情況做以下匯報。
一、鵬翔公司在小農戶對接大市場中的幾點做法
（一）通過茶園基地及加工多層次連結農戶。生產加工基地以土地流轉、茶園種植管理務工、農戶鮮葉收購、農戶參與加工生產、通過與其他合作初制加工廠毛茶收購等方式建立與農戶連結。一是兩個示范茶園基地栽植、鋤草、施肥、修剪、鮮葉采摘等以務工方式連結農戶700余戶；二是五豐科技生態茶園土地流轉連結農戶約300戶；三是紅茶、綠茶初制加工廠收購農民和農民專業合作社鮮葉連結農戶約600戶；四是公司茶葉加工廠提供50多個生產崗位直接連結農戶；五是通過與9家初制加工廠合作，收購合作初制廠毛茶的方式，帶動輻射農戶2000余戶。
（二）狠抓產品質量，堅實市場基礎。公司堅持“質量是基礎、品牌是核心、文化是靈魂、安全是保證”的經營理念，為確保產品質量卓越，公司茶園種植嚴格按照有機茶標準。公司茶園基地連續10年通過中國有機認證。2016年，公司茶園基地通過了歐盟有機認證，公司產品還獲得了國家檢驗檢疫總局認證的“中華人民共和國生態原產地保護產品”，公司是陜西唯一獲得該認證的茶葉企業。加工方面，2015年公司引進國內最先進的智能化紅茶生產線，確保漢中紅茶新產品的高品質。
（三）線上線下相結合，努力拓寬市場渠道。對接大市場，渠道是關鍵。公司除了傳統直營、加盟、經銷等方式拓寬市場外，還與中國石油、中國郵政等大型企業展開戰略合作。2013年，公司開通天貓旗艦店，截止目前，公司已成功與阿里、京東、亞馬遜、融E購等14家線上平臺展開合作，努力拓寬線上平臺。為了適應電商消費群體的需求，公司還根據市場開發了系列花果茶以滿足年輕人的需求。2014年，公司辦理完成出口備案，并取得了生產基地、加工基地的出口備案許可。2015年9月公司出口馬來西亞綠茶9000多公斤，實現了陜西茶葉自營出口零突破，被陜西省農業廳授予唯一的“自營出口獎”。2016年初，公司成立跨境電商部，注冊并運營了英文官網，同時公司通過了美國FDA注冊，為漢中茶葉進軍歐美市場展開了準備工作。
（四）緊扣品牌建設核心，打開市場突破口。在市場產品供大于求、產品同質化嚴重的背景下，品牌成為市場開拓的首要利器，品牌建設及推廣一直是公司的核心工作。公司在品牌塑造、品牌定位、品牌體系完善和品牌推廣上不遺余力。公司已注冊商標96個，其中“鵬翔”、“漢家”商標分別多次獲省、市著名商標。鵬翔綠茶、鵬翔漢中仙毫、漢家紅茶多次獲得省名牌產品。2015年，鵬翔漢中仙毫獲得國家旅游產品金獎，這是陜西四個獲獎產品中唯一的一個茶葉產品。2016年，公司在咸陽機場投入近百萬元廣告費，在機場開設17個專柜，投放廣告牌18面，努力對外宣傳漢中茶葉。
（五）走產業和金融相結合之路，助力農戶對接大市場。沒有大資本的投入，企業既無力投入基地連結農戶，也不敢大投入進行市場渠道拓展和品牌推廣。為此，公司2016年啟動“新三板”掛牌工作，截止目前，公司是陜西唯一一家已經提交申報資料，并成功由股轉系統受理在審的茶業企業。
（六）茶旅融合、拓寬市場。2014年公司開始與陜西青旅合作，開展了陜西茶文化旅游活動。2015年公司又與西安巧虎親子運營中心、自駕神州等旅游公司持續展開合作，開啟了茶文化親子游、自駕游等活動。近幾年，平均每年有近萬名游客至公司茶園基地旅游、觀光、體驗。
二、鵬翔未來計劃
在公司發展過程中，還存在以下不足：
一是在自有茶園建設中，由公司全程獨立經營管理，因公司與農戶間的雇傭關系，不能更好的發揮農戶的主觀積極性，造成企業管理成本高、勞動力浪費嚴重等問題；
二是收購鮮葉和毛茶環節，公司不能對種植過程進行把控，不利于產品質量的穩定和控制，給企業經營造成風險；
三是缺少大資本投入，基地建設和市場開發后續乏力。
針對上述問題，公司做出以下計劃。
（一）發揮農戶主觀積極性，與農戶建立緊密性合作關系，實現公司提效率、減浪費、促進農戶增收的目的。具體方案是：1、公司自有五豐茶園新區，計劃在2018年成園后，采取產權歸公司，經營權返給農戶的方式。在公司統一標準要求下，由農戶獨立管理，公司全部回收鮮葉，使公司與農戶間的結合更加緊密；2、對公司非自有的新建茶園或投產園，公司選取相對集中的區域，采取公司提供種苗、肥料、水利設施、人工鋤草補助，農戶出土地和勞力，公司按市場價或高于市場價統購鮮葉。公司與農戶建立緊密型共同體，實現公司與農戶雙贏。
（二）推進“融資金，融人才”工程，以“新三板”掛牌為契機，為企業轉型升級，為“擴基地、拓市場”儲備動能。
（三）以“茶葉+旅游+文化”為主題，建田園綜合體茶葉基地。該基地以公司五豐科技示范園為基礎，通過與農戶、投資者、管理者合作、入股等方式，打造集循環農業、科技示范、產品深加工、康養休閑、營銷體驗、文化旅游于一體的公園式田園綜合體園區，推動茶產業發展，促進農戶對接旅游增加收入。
（四）將品牌推廣與渠道建設相結合，加強渠道建設。在省內機場、高鐵、高檔酒店等地占位宣傳、營銷；在深圳、廣州、北京等地增設營銷網點；努力推進跨境電商和國內電商營銷，計劃三年實現營銷翻番，增強市場能力，帶動更多基地及農戶。
三、幾點建議
1．注重產品的市場拓展，“小農戶對接大市場”的重點和難點在市場，市場突破了，帶動農戶水到渠成。
2．重視龍頭企業在“小農戶對接大市場”中的主體作用。
3．注重品牌宣傳，市場的核心是品牌，比如漢中的名片“漢中仙毫”的大力宣傳，需要政府的力量。
4．注重農產品的質量安全，這是小農戶對接大市場的基礎。
5．從運營費用、物流費用兩個方面支持農產品上行的電子商務。
6．重視引進資本入注當地優質企業，助力產業發展。
7．在全域發展旅游的大環境下，打造1-2條精品農旅線路。
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